#STORY プロジェクトストーリー

Project Story01 大手メーカーに傾くお客様の心を動かした”一通の手紙”

住宅性能では、絶対に負けない!

高級路線の大手木造ハウスメーカーと競合したときの話です。

当然の事ながら、価格では私たちの方が圧倒的に優位でした。
大手メーカーの建築費には、テレビやCM、住宅展示場など多額のPR費用が上乗せされているからです。

ところが、ありがちなパターンで大手のネームバリューやパンフレットなどによる性能アピールに押され、このままでは負けてしまう状況でした。
お客様との打ち合わせでも、大手のこういうところが良いとか、そういうお話が頻繁に出ていたのです。

住宅性能に関しては、同じ金額であれば間違いなく私たちの方が良いものをつくることができます。何故なら、耐震性や断熱性、耐久性といった建物の性能には国が定めた基準があり、大手でなくてもそれらをクリアする建物を建てることは可能だからです。

しかし、一般的にこのことを知っている人は多くはありません。
そのため、「有名=安心」ということで、たとえ割高でも大手を選んでしまうのです。
私たちの会社には、大手のようなアピール力はない。でも「絶対にうちで建てていただいた方が、お客様は幸せになれる」という自信がありました。
なんとかその事をご理解いただける方法は無いか‥‥。

状況を変えたのは、一通の手紙

色々と考えましたが、やはり誠意ある態度しかないという結論に至りました。
そこで、お客様に手書きのお手紙を出すことにしたのです。


『○○ 様

お世話になっております。先日はお打ち合わせのお時間をいただき、誠にありがとうございました。

何かご提案に対するご希望などがございましたら、何なりとおっしゃってください。
弊社は、大手メーカーさんのように上手にお伝え出来ない部分があるかと思いますが、家づくりにかける想いは、大手メーカーさんに決して負けていません。構造的にもその他の性能的にも、負けない家を作る自信があります。

もしも家づくりをお任せいただけた際には、必ず○○様にご満足いただけるような、依頼してよかったと思っていただけるような家づくりをさせていただきます。
よろしければ、またお打ち合わせの機会をいただけますと幸いです。』


このようなラブレターというか、決意表明のような内容であったかと思います。

便せんに2枚程度でしたが、私たちの家づくりに対する想い、絶対に良い家を提供できることを約束する旨をつづりました。これでだめなら、想いが届かないのなら仕方がない、と腹をくくって書いたのです。

ご主人と一緒に、いつまでも借景を眺める

手紙を投函した翌日の夜、ご主人からお電話をいただきました。

『○○さん。待たせたけど、そろそろ話を進めていこうか』
『ありがとうございます!絶対に良い家づくりができるようにお手伝いさせていただきます!』

実はこの頃の私の営業成績は、大手メーカーに対して負け越している状態でした。
それだけが理由ではありませんが、この電話を頂戴して、少し目頭が熱くなったことを覚えています。

このお客様は、家づくりに対して特に強いこだわりをお持ちでした。奥様は、ご自宅でフラワーアレンジメントの教室をされたいということで、ヨーロッパ調の豪華な雰囲気をご希望されていました。
玄関には普通のタイルではなく天然の大理石を敷き、1階には豪華な無垢材の腰壁。大きな出窓の下には、腰壁と同じ素材の扉が付いた収納スペース、ウォークインクローゼットの扉の裏に大きな鏡を設置。
すべてが妥協のない品質・施工の建物として完成しました。

その後の、お客様の親族中心のお披露目会に、私も招いていただきました。
最後まで元の家を離れたがらなかったご高齢のお母様も、『こんなに素敵な家になるなら文句を言わなくてよかったわ』と、終始笑顔。

会の後半、ご主人とワインを片手にこだわりの出窓から外へ視線を移すと、隣の公園のみずみずしい木々が見えました。
素晴らしい家づくりの達成感を噛みしめ、私たちは『すばらしい借景ですね』と、しばらくの間眺めていました。

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